こんにちは。TopSeller.Style店舗マネジメント担当の金田です。
この場を借りまして改めて、先日行われた「トプセラ新年会」に参加して頂いた皆様ありがとうございました。おかげで楽しいひと時となりました。また、沢山の素敵な差し入れも頂きましてありがとうございました。
また、今後も企画して参りますのでお楽しみにくださいませ。
では、本題に入ります。
前々回、前回から連載してお伝えしてます「”接客スタイル”の変化がもたらす効果〜ver③〜」を今回もお伝えしていこうかなと思います。とその前に恒例の前回記事を復習しておきましょう！ ↓
というように、
①→「ファーストアプローチ編」
②→「接客コミュニケーション編」
と僕自身が考える一連の接客の流れの中で”変化をつけやすい” 、”改善しやすい”場面をピックアップし各々の場面において「改善ポイント＝アドバイス」としてお伝えしてきました。
そして今回も引き続き、個人としての”売上不振”や”調子が今一つ”からの脱却、改善に導きべく為に「試着・フィッティング編」にフォーカスし、いつもの試着・フィッティング接客に”変化”を加え「改善＝決定率UP」に向けた内容をお伝えしていきます。
鏡前接客の”立ち位置”を変えてみよう！
お客様が試着された際や、試着フォローされた後の販売員の立ち位置が終始、お客様より鏡前に立ち接客されてる方がいらっしゃいます。
お客様を鏡全体に映す為、前で接客する際は遮らないよう、邪魔にならないよう外れた位置で接客するのは言うまでもなくあたり前の事です。
ここでの改善すべくポイントは「終始」という所。
鏡に映るお客様と実物のお客様を交互に接客しますが、ずっと同じ立ち位置では目線や視点が変わってないだけに「デザインや色合い」に納得されても、次に大事になってくる「サイズ感や丈感」を同じ距離間からの目線や視点からだけではおススメ(提案)する材料として”説得力”に欠けます。
お客様の背後へ回り、目線や視点が変わった背後から鏡に映る試着されたお客様の印象、前述したサイズ感や丈感など、立ち位置を変える事で各々の立ち位置から見てとれ伝えられる”セールスポイント”が増えます。と同時にそれぞれに応じた提案材料として「説得力」に厚みが増し、自ずと”決定率”も高くなります。
上記の内容も以前からお伝えしている、お客様の”表情や仕草”を見逃さない為に必要な販売員の「立ち居振る舞い」の1つでありますからね。
では、次に
“接客姿勢”を低くくしてみよう！
というだけでは、ただただ…
は？
と聞こえてきそうなので、もっと詳しく言うとボトムスやスカート、シューズなどの”アンダー(下半身)アイテム”は
「姿勢を低くくして接客しましょう！」
と言うことです。
もちろん、スタイリング全体を焦点とした一般的なスタンド姿勢からの接客視点も大事なんで継続して下さい。
しかし、お客様の中には、
「中々、決めてくれないな…」
って時ありますよね？
そんな時に姿勢を低くして(しゃがむ姿勢で)スタンド(立ち)接客同様にシルエットやサイズ感の良さを伝えていきましょう。
全体感で「良さ」が伝わらないのなら、焦点を”下半身”に絞りましょう！ということで、お客様の体型に応じた接客提案できる事が”説得力”として購買に繋がりやすい為です。
また、お客様の心理面からして販売員が姿勢を低くくする事は「気持ちが良い、気分良く」なる傾向にあります。(スタイリストを付けてる気分みたいな感じ)
補足ですが、スタンド接客の視点からだと「上から見られている」と感じるお客様もいらっしゃるそうで…購買の左右してるかもしれません。
自然と接客姿勢を低くするボトムス系、シューズには、より高い効果が得られますので是非是非実践で試してみて下さい。(やる価値はあります 笑)
おさらいとして、ここでのポイントは”焦点を定めた接客”に切り替えられる「幅」を持つことが重要であります。
あとね、たまーに販売員の方にいらっしゃるのが「お客様の目(表情)を見ず接客」されてる方を見受けます。これも”自信のなさ”がお客様に伝わり購買に至らない原因の1つなんでよね。
という事を踏まえ今回の上記の2項目と共通してお伝えすると、
お客様に提供する販売員１つ１つの細かい”所作や立ち居振る舞い”によってお客様は「自分の為に・感じが良い・気分良く」などを与える事、そして後の”購買決定”に近づける為の「行動」であります。
記事を通して、「できてないかも…」という方は取り入れてみましょう。”変化”つけていきましょね！
では、また来週〜
