アパレル販売員の為のマーケティング講座 No6 自分のお客様をまずちゃんと理解する

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こんにちは、TopSeller.Style「トプセラ」のヨツモト リョウヘイ(@Playtopseller)です。

TopSellerのフォローメディア「TopSeller.WebStyle」レギュラー記事UPがスタートしております。
EC、Web基礎、Web&ソーシャルマーケーティングなど店頭販売員さんでも知っておきたい知識満載です。
ぜひご覧くださいね!

こちらはWebStyleのKei君の記事です。
先日のトプセライベント「ソーシャルマーケティングセミナー」も大好評でしたが、そのセミナーの内容を連載してくれていますのでお見逃しなく!!

まだ読んでない人はどーぞ!

拝啓、SNSを本気で取り組みたいあなたへ

 

本日も復讐のために今までの記事貼っておきますね。
まだ読んでいない方は先にこちらを読んでください!!

アパレル販売員の為のマーケティング講座 No1「店頭セールスをイージーセールスにするマーケスキルとは?」

アパレル販売員の為のマーケティング講座 No2 マーケスキルで「いかに買ってもらいやすい状態でお客様が来てくれるか?」を作り出す

アパレル販売員の為のマーケティング講座 No3 何が売れているのが重要ではなく「その商品を誰が買っているのか?」を知る方がマーケティングでは重要

アパレル販売員の為のマーケティング講座 No4 マーケとセールスの領域を把握すれば解決策は作れる

アパレル販売員の為のマーケティング講座 No5「ブランディング」と「マーケティング」は違う

 

まず今の自分のお客さんのことをちゃんと理解しましょう。

前回まででよく混同されてしまう「マーケティング、セールス、ブランディング」の3つの役割を把握してもらいました。
今回から本格的にマーケティングのお勉強をしていきたいと思います。

マーケティングとセールスの関係性の図を思い出していただきたいのですが、まず「誰に」というペルソナ設定をしっかりしていかないとその後の顧客から認識される方法、関心を持ってもらえるコンテンツ作成、そして優先してもらえるまでの戦略を組むことは難しくなります。

ですので、本日はペルソナの設定方法をやっていこうと思います。

ペルソナを設定するときに、全くの白紙である新規事業をする際は事前にマーケットリサーチや、予想されるペルソナに近いセグメントの人たちを集めてヒアリングしていくのがセオリーです。

ですが、多くの場合は全く新しいところからスタートすることは少ないので、今回は「現状のビジネスでのペルソナの再設定」というところを突っ込んでいきますね。

あなたにはすでに何人かの顧客がいるはずです。
何かが毎月売れていき、少なくとも「売上」と言うものが発生しているはずです。

ただ、多くの問題は売上が発生していても、その売上が予想を下回る。
またはビジネスの継続が難しいぐらいしかたたないからです。

この問題を解決する方法はシンプルに言えば、今買ってくれてるお客さんと同じようなお客さんが今の倍以上買いに来てくれれば、一番簡単に解決する。
非常にシンプルな話なんです。

ですが、多くの店やブランドはこれができずにもがいています。
じゃあ、実際にどうすれば、どう行動すればいいか?というと

顧客に質問する!これが答えです。

 

顧客アンケートといわれるものですね。

 

① ●●を購入する前、どんなことで悩んでいましたか?

② どこでこの●●を知りましたか?

③ この●●を知ってすぐ購入しましたか? 購入しなかったとしたらなぜですか?

④ 何が決め手となってこの●●を購入しましたか?

 

この4つを既存を現状の顧客さんから聞き出してください。
同時に、この質問をする際に、年齢や職業、家族構成などのパーソナルな情報も一緒に獲得できるようにすれば、同じような環境の顧客が同じような問題を抱えているのか?

それとも、あなたの店にくる顧客は全員同じような問題を解決しにきているのか?

まずはペルソナの抱えている問題や欲求を明確にする。
ニーズの把握をしっかりとする手段になります。

これがペルソナの設定時に年齢や性別などだけではんくて、
非常に大事な部分になってきます。

【このアンケートからわかること】

 

① 見込み客の悩みや問題、欲求

② 購買ルート(何で見た、聞いた、知ったか)

③ 購入するためのハードル=競合に流れている理由

④ ウリ、強み、特徴、機能

 

この4つを抑える事によって、今まで漠然としていたペルソナ。
例えば40歳の主婦。だけでは分かりにくかったところ。
40歳主婦で専業主婦で子供は1人で世帯収入が600万。

そういった人たちは、多くは何を悩んでいて、何で見て聞いて、しったか、何と比べられているのかそれでも選んでもらえた理由はなんなのか?
これがわかる事によって、こちらもより正確に誰のどんな問題をどこで先回りして提示すればいいのか?というものが見え来るはずです。

僕がクライアントとの取り組みで徹底的にやっていたのが店頭で販売員がこの質問をする。
問題を抱えて解決方法を探して歩いていた=必要なものを探しに来ていた。
この中で重要なのは「解決できるものがある程度イメージできている人」が探すという行動に出れるわけです。

アンケートの中でまず、必要なのはこういった人たちの答えなんです。

なぜかと言うと、多くの人は「何を使えばすぐに問題を解決できるか?」すら理解できていないからです。

ですので、具体的に「何かを探して買いにここに来ている」人は「これが困っている」というしっかりと言葉にできるキーワードを僕たちは拾うわけです。

そうする事によって、まだ自分の問題も解決方法もしっかりとイメージできていない人たちにも「これが困っている原因です、答えはこれです」と気がつかせることができるようになります。

ですので、まずは上の4つの質問を今現在の顧客にしっかりとリサーチをとる。
このデータが実は一番マーケティングの肝に最後までなってきますので!!

 

11/14はヨツモトヨシダになんでも聞けるぞ!!↓

 

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四元亮平
About 四元亮平 202 Articles
PLAY inc 代表/セールスコンサルタント 日本で1番アパレル販売員を育てるメディア「TopSeller.Style」主宰 ヒューマンアカデミー ファッションビジネス科 非常勤講師 <略歴> 元PaulSmith(JOI’X CORPORATION)全国売上1位。 2009年アパレル雑貨製造企画メーカーとして独立起業。 2010年メーカー業と並行し店舗運営事業を開始。 2015年アパレル向け総合コンサルティング会社PLAY設立。 事業を個人主軸にした活動に集約。 現場に立つコンサルタントとして活動開始。 現在は「ファッションで人を幸せにする人達を幸せにする」をテーマに セールス、マーケティング、ブランディング、店舗マネジメントなど総合アパレルコンサルティングサービスを提供中。 <直近の主な仕事一覧> BMW japan Motorradアパレルセールスコンサルティング Lee japan 直営店事業部 人材マネジメントコンサルティング 三井不動産新規事業部 リテールマネジメントコンサルティング 林五「KUBERA9981」リテールマネジメントコンサルティング Ajioka「GANZO」定期セールスセミナー

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